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Puede que no siempre seamos conscientes de ello, pero pasamos buena parte de nuestra vida negociando con los demás: desde los temas más triviales hasta las decisiones más importantes, la negociación es una parte fundamental de nuestro día a día y no siempre tenemos el éxito esperado. En Konsentas, como mediadores profesionales, sabemos que la negociación colaborativa es la clave para superar los conflictos de intereses.

Si no sabes en qué consiste exactamente, te explicamos qué es este tipo de negociación, en qué conceptos se basa, cuáles son los puntos esenciales que debe seguir el mediador y qué herramientas puedes adoptar para seguir este modelo en las negociaciones a las que te enfrentas en tu día a día.

¿Qué es la negociación colaborativa?

Como profesionales del sector, en Konsentas nos encontramos muchas veces con que el concepto de negociación colaborativa no es para nada conocido: la mayoría de la gente suele relacionar la negociación con la persuasión, con querer “llevarse el gato al agua”. Se concibe, en resumen, como un proceso en el que gana el que tiene argumentos más fuertes o el que sabe imponer mejor su posición.

Sin embargo, los mediadores profesionales sabemos que este tipo de negociación más impositiva suele ser poco eficaz en la mediación de conflictos. Por ello apostamos por la negociación colaborativa, que se basa en la búsqueda de los intereses de ambas partes y de la forma de alcanzar dichos intereses mediante la escucha activa, el respeto mutuo y el pluralismo.

Al adoptar la negociación colaborativa como modelo, en Konsentas perseguimos un objetivo claro: dar relevancia a la relación entre las partes para conseguir ganancias mutuas, orientando las prioridades individuales hacia los intereses comunes de cada parte.

Conceptos clave de la negociación colaborativa

La cooperación, la tolerancia o el respeto son solo algunos de los conceptos sobre los que pone el acento este tipo de negociación y son básicos para poder crear un clima de confianza adecuado, aspecto indispensable para que la negociación llegue a buen puerto.

La visión de futuro es esencial: los mediadores profesionales queremos que las partes implicadas apunten hacia un objetivo común y beneficioso para todos, de tal manera que la intención sea encontrar la solución más adecuada y no la imposición de un criterio frente a los otros.

Negociación colaborativa: puntos básicos que siguen los mediadores profesionales

En primer lugar, es importantísimo que todas las partes estén dispuestas a aceptar que su posición no es la única válida: para ello, en nuestro papel de mediadores profesionales debemos fomentar la escucha activa y un clima adecuado que la favorezca, ya que solo así conseguiremos que las partes se relajen y estén dispuestas a escuchar las necesidades de los demás.

Para alcanzar este punto, en Konsentas apostamos por generar opciones que intenten satisfacer las demandas de todos; ¿cómo se consigue esto? Principalmente, buscando las motivaciones principales de cada miembro de la negociación para poder jerarquizar sus intereses. Solo así es posible visualizar qué es importante y qué no, y definir una estrategia que permita solucionar el conflicto de la forma más conveniente.

Cuando estos intereses están claro, los mediadores profesionales debemos presentar propuestas y alternativas que engloben las opciones más importantes, fomentando siempre el respeto y el clima de tolerancia que hemos creado en un primer momento. Es en este momento cuando nuestro papel es el de prevenir y evitar los ataques a la postura del otro, dando a entender que las ganancias del otro no tienen por qué significar una pérdida para nosotros.

El replanteo es una muy buena opción en la mayoría de casos, ya que permite ir a la raíz del problema y encontrar una solución adecuada que no suponga un conflicto para la otra parte.

Herramientas y trucos para una buena negociación colaborativa

Más allá del procedimiento de escucha y jerarquización de intereses, existen muchas herramientas que en Konsentas utilizamos para conseguir nuestra misión y que pueden serte útiles en tus propias negociaciones: el parafraseo es una de las más importantes, que nos ayuda a hacer ver que comprendemos las necesidades de cada cual, a ordenar el relato, a verificar que estamos comprendiendo los hechos adecuadamente y a reforzar el apoyo emocional.

Formular preguntas también es una herramienta que los mediadores profesionales solemos utilizar con frecuencia, ya que son muy eficaces para dirigir la conversación y llevarla hacia donde más nos interesa. Para ello, debes aprender cuándo utilizar las preguntas abiertas y cuándo centrarte en las preguntas cerradas: las primeras te darán una visión amplia de la situación, mientras que las segundas te ayudarán a concretar datos.

También debes saber distinguir entre las preguntas facilitadoras, que ayudarán al otro a elegir entre posicionarse o quedarse al margen de una situación, y las coercitivas, que obligan a una toma de decisiones activa.

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