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En nuestro día a día negociamos cientos de veces desde que sale el Sol hasta que se pone. A veces, esos “tira y afloja” son por pequeños temas del ámbito doméstico, a veces, son los proyectos o los círculos profesionales donde prima la negociación colaborativa a través de una actitud win-win

En Konsentas, los mediadores profesionales dedican gran parte de su tiempo de trabajo negociando para terceros y, por ello, han aprendido —a fuerza de práctica— que los tiempos de trabajo que dedicamos a esta tarea son largos. No solo negociamos con los amigos para ir al cine, con la pareja para decidir el destino el fin de semana; negociamos con clientes, con colaboradores, con nuestros superiores y con aquellos que están por debajo de nosotros laboralmente también.

Y, pese a todo, ¿sabemos negociar? La respuesta más simple y poco meditada arrojaría un rápido “sí”, y es cierto que todos tenemos unas bases naturales de negociación, pero la negociación en sí es todo un arte en realidad, una habilidad muy valiosa que se puede entrenar y mejorar, por lo que desde nuestra firma vemos interesante hablar hoy de algunas claves de negociación; en concreto de la negociación colaborativa, una práctica que los mediadores profesionales practicamos muy a menudo para conseguir concesiones para nuestros clientes a través de la búsqueda de un beneficio mutuo.

La negociación colaborativa: ventajas de colaborar para llegar a un acuerdo

Si nos apoyamos los unos a los otros, ¿por qué no buscamos soporte incluso con aquel con quien estamos negociando?, se pregunta este tipo de negociación. La negociación colaborativa intenta alcanzar acuerdos demostrando a nuestro interlocutor una actitud cooperativa.

Cuando las partes tienen interés en entenderse, fluye la empatía y el trato justo; el mediador se fundamenta en que todos queremos conseguir algo y que igualdad y justicia son dos conceptos diferentes. Es posible, entonces, que en una negociación alcancemos algo justo para ambas partes, aunque los porcentajes y los beneficios no sean iguales, ¿verdad?

Por ejemplo, podemos conseguir que uno de los colaboradores de la firma consiga un 10% de comisión por servicio, pero no más, puesto que el margen de beneficio para la empresa se reduciría en exceso y, finalmente, es esta quien carga con el tiempo de gestión o ejecución. Este tipo de trato puede ser justo para ambas partes, pero no tiene por qué ser igualitario en relación a los beneficios.

Para establecer las bases de una negociación colaborativa nos fundamentamos en una política win-win (yo gano, tú ganas), donde las dos partes van a conseguir una serie de beneficios, sean estos clientes, colaboradores e incluso acreedores; el fin último también es un punto básico para el negociador, si el fin de ambas partes es el mismo o similar la predisposición de las partes bien enfocada debería facilitar esta negociación.

En realidad, la negociación resulta básica incluso dentro de la propia estructura empresarial, donde la marca debe tener presente las necesidades y las aspiraciones de los trabajadores sin dejar que la competitividad se convierta en algo negativo.

Cinco puntos a tener en cuenta durante una negociación colaborativa (o no)

Los mediadores profesionales tienen presentes las políticas anteriores, pero eso no quiere decir que las concesiones se realicen sin tener presente los límites donde se puede llegar. ¿Quieres saber qué deberías saber para sacar el máximo partido a tus negociaciones?

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Fuente: Compfight

#1 La información es poder

Conocer a la otra parte te permitirá saber si dice la verdad, si miente, si es posible apretar más a la empresa o si el sector está en crecimiento; todo ello también es aplicable a nuestro interlocutor.

#2 Saber quién tiene el control:

En cualquier negociación, la posición preferente debería dar mejores resultados. Aun así, es más importante saber cómo sacar ventaja: ¿qué sabes y puedes utilizar para ello?

#3 ¿Es relevante la negociación y la relación comercial?

Ten presente lo valioso que tu equipo es para ellos y viceversa;

Puedes maximizar esto hasta la relación comercial en general, pero no exageres las cosas: la negociación colaborativa se basa en que ambas partes ganan, si el otro tiene sensación de una pérdida total, se enrarecerá el trato antes o después.

#4 ¿A quién tienes delante?

Si el interlocutor quiere ganar sea como sea, tendrás que ponerte a su nivel; apretar, buscar debilidades… Si quiere colaborar, ambas partes pueden relajarse algo más. Los mediadores profesionales saben que el fin es el mismo, pero las formas cambian todo el camino.

#5 ¿Dónde está el límite?

Antes de negociar, establece hasta donde puedes llegar y qué concesiones puedes hacer (precio, tiempos, dedicación, productos, etc.); podrás perfilarlos durante el diálogo, pero lleva los deberes hechos. Lo agradecerás.

Al final, en Konsentas lo resumimos en plantear varias alternativas, evitar los bloqueos y buscar criterios objetivos que nos ofrezcan un trato justo para las partes.

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